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2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

谈判与推销技巧试卷和答案

(课程代码00179)

本试卷共5页。满分l00分，考试时间l50分钟。

考生答题注意事项：

1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。

4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题

一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。请将其选出。

  1．谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是

    A．谈判开局    B．谈判准备

    C．谈判磋商    D. 谈判终结

  2．冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的

    A．增大而增大    B. 增大而降低

    C．降低而增大    D．降低而降低

  3．谈判冲突发生的真正原因是

    A．利益不均    B．互不相让

    C．互不信任    D．沟通不充分

  4．谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判

    A．过程中的利益    B．原则中的利益

    C．结果中的利益    D．关系中的拳』益

  5．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是

    A。冲突    B．合作    C．利益    D．竞争

  6．下列选项中，不属于谈判计划要求的是

    A．合理性    B．协调性    C．灵活性    D．实用性

7．“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和

    灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具

    有上述素质特征的谈判者属于

    A．陪谈人        B．主谈人

    C．谈判负责入    D．后勤人员

8．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继

    续期待更进一步的让步。丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的

    终止或破裂。”具有上述特点的是

    A．坚定的让步方式    B．危险的让步方式

    C．递减的让步方式    D．等额的让步方式

9．“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实

  现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的

  A．公开声明        B．假装糊涂

  C. 与第三者联合    D．突出需求的迫切性

10．产生威胁的条件与因素不包括

  A．权力        B．沟通渠道

  C．可置信性    D．时阀

11．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述陈述体现了易于处理问题中的

  A. 自由式问题     B．诱导性问题

  C．计划问题       D．开放式问题

12. 下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是

  A．两类沟通的目的是一致的

  B．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大

  C. 沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致

  D．两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程

13．同一文化中的谈判者，其策略行为是

  A．相同的    B．相似的

  C．复杂的    D. 有差异的

14．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的

  对应用语。这反映了谈判者的

  A．差异性    B．同一性

  C．取向性    D．非对应性

15．分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像

  A．圆形    B．十字花形

  C．扇形    D．矩形

16．顾客异议产生的原因不包括

    A．购买环境    B．产品的功能

    C. 讨价还价    D. 顾客的偏见

17．下列市场环境中，属于微观环境的是

    A．经济环境    B．竞争环境

    C．技术环境    D．政治环境

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