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全国2019年10月高等教育自学考试

谈判与推销技巧试题

课程代码：00179

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

一、单项选择题：本大题共22小题，每小题1分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.构成谈判发生的基础和原因是

A.利益B.自尊C.价值D.合作

2.下列选项中，不属于价值冲突的原因是

A.谈判双方的价值评价标准的差异B.宗教信仰差异C.道德判断和生活方式的差异D.错误的沟通

3.在重复博弈中

A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的

B.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的

C.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的

D.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的

4.在某些情形下，谈判者的利益权衡可能是很困难的，尤其是对涉及谈判者

A.物质利益的权衡B.精神利益的权衡C.有形利益的权衡D.无形利益的权衡

5.产生联合收益的经常性来源是

A.谈判者差异B.盈利预期差异C.宗教信仰差异D.价值观差异

6.从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是

A.卖方保留价格B.买方保留价格

C.己方保留价格D.谈判者保留价格

7.谈判可能达成协议的区域称为

A.谈判力

B.谈判空间

C.谈判区域

D.谈判范围

8.谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是

A.识B.学

C.才D.形

9.为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是

A.竞争战略B.折中战略C.和解战略D.合作战略

10.“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的

A.公开声明B.假装糊涂

C.与第三者联合D.突出需求的迫切性

11.增大威胁压力的技巧不包括

A.假装糊涂B.公开声明

C.与第三者联合D.突出需求的迫切性

12.“如对方提问的答复超出谈判者权力范围，或是对方的问题很难回答，则可以通过转移话题，使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的

A.正面直接的回答B.不完整的回答

C.不确切的回答D.不回答

13.“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行，谈判者应对已经进行的沟通状况做认真的分析评价，及时发现存在的问题，如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信息等。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的

A.明确沟通目标B.做优秀的听众

C.要有充分的沟通准备D.不断检验已经进行的沟通的效果

14.谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风是

A.谈判风格B.谈判技巧

C.谈判行为D.谈判决策

15.“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们的宠物，而避免谈论政治和宗教，尤其是不可对王室的事妄加评论。”具有上述特征的是

A.法国人B.丹麦人C.英国人D.日本人

16.人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。这充分说明人员推销具有

A.灵活性B.选择性C.完整性D.长远性

17.某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备

A.社会知识B.美学知识C.语言知识D.用户知识

18.汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。这种销售风险属于

A.自然风险B.无形风险

C.全局性风险D.空间性风险

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