全国2007年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是( )

A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》

C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》

2.强调成文法作用的法律规范是( )

A.国际商法 B.仲裁规则

C.大陆法 D.英美法

3.一般不公开调解或审理案件的机构是( )

A.仲裁庭 B.法院

C.行政主管部门 D.行业协会

4.第三层次的谈判人员是( )

A.速记员 B.法律人员

C.商务人员 D.专业人员

5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是( )

A.商务人员 B.法律人员

C.金融人员 D.翻译人员

6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和( )

A.消费方式变量 B.消费结构变量

C.供应方式变量 D.供应结构变量

7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的( )

A.规模 B.结构

C.信誉 D.质量

8.谈判中的报价是指( )

A.价格 B.目标价格

C.价格策略 D.提出交易条件

9.双方首次进行谈判时，首要任务是( )

A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛

C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛

10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? ( )

A.己方处于劣势的谈判 B.竞争性较弱的谈判

C.以合作为主的谈判 D.陷入僵局或危难的谈判

11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取( )

A.坚定让步方式 B.等额让步方式

C.差额让步方式 D.明确让步方式

12.谈判中的关键阶段是( )

A.开局阶段 B.报价阶段

C.磋商阶段 D.成交阶段

13.能够控制谈判方向的技巧是( )

A.问 B.答

C.听 D.看

14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? ( )

A.问 B.辩

C.叙 D.答

15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是( )

A.准备期 B.初期

C.中期 D.后期

16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于( )

A.风险控制 B.风险转移

C.风险回避 D.风险减少

17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是( )

A.变动利率 B.固定利率

C.浮动利率 D.期货利率

18.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是( )

A.过分奢求引起的风险 B.合作伙伴选择不当引起的风险

C.强迫性要求造成的风险 D.谈判缺乏知识引起的风险

19.国际上最隆重与正式的宴请方式是( )

A.酒会 B.茶会

C.冷餐招待会 D.宴会

20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是( )

A.美国人 B.日本人

C.英国人 D.法国人

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.还盘的方式有( )

A.请求重新发盘 B.修改发盘

C.否定发盘 D.发盘人修改

E.接受发盘

22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有( )

A.政治素质 B.性别

C.专业知识 D.个人性格

E.学历

23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有( )

A.谈判双方之间的关系 B.谈判双方的实力

C.开局策略的性质 D.开局阶段的目标

E.开局阶段的氛围

24.间接处理谈判僵局的具体做法有( )

A.先肯定局部，后全盘否定

B.先重复对方的意见，然后再削弱对方

C.用对方的意见去说服对方

D.以提问的方式促使对方自我否定

E.用自己的意见说服对方

25.在国际交往场合，通常忌用的花类有( )

A.菊花 B.白色花

C.杜鹃花 D.山竹花

E.黄色花

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26.谈判信息

27.日本式报价战术

28.横向谈判

29.人员素质风险

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30.如何协调好谈判人员之间的关系?

31.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

32.在谈判中“听”的障碍有哪几种?

33.简述互惠式谈判的要点。

34.简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.联系实际说明如何确定谈判目标与对象?

36.试述制定国际商务谈判策略的步骤。

六、案例分析题(本大题12分)

37.背景材料：

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取哪些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?